长沙银行如何在城商行中脱颖而出？

　　近日，长沙银行发布2023年年度业绩报告，2023年该行实现营业收入达到248.03亿元，同比增长8.46%，归母净利润达到74.63亿元，同比增长9.57%。业绩稳健增长背后，或与长沙银行坚持“本土化、轻型化、数字化、场景化”四化转型路径，和深耕“本土生活”等生态的策略选择密切相关。

　　深挖“本土生活”，带动零售业务突破

　　随着金融业务向消费场景拓展，多数银行开始实行零售转型战略，零售业务已经成为银行发展的增长引擎。长沙银行作为湖南省区域金融主力军，紧紧抓住了本土银行的优势，通过深耕“本土生活”等方式，加速向零售业务转型。

　　从业绩数据看，长沙银行在2023年多项零售业务指标表现亮眼。截至报告期末，个人存款达3360.93亿元，同比增长23.62%，占存款总额比例超50%；个人贷款达1847.72亿元，同比增长7.40%，占贷款总额的比例为37.84%。零售业务整体保持了稳健增长势头。

　　通过发挥本土银行的优势，长沙银行进一步坚定社区化方向来进行下沉深耕，同时积极发展消费金融领域各项业务，围绕丰富的本地生活生态场景，社区居民的“衣食住行”等日常需求，开展消费金融惠民活动，提供多元化服务内容。

　　伴随着本土生活生态的日益壮大，长沙银行个人客群流量和粘性不断聚集，零售客户数达到1769.79万户，较上年末增长112.92万户，增幅6.82%。平均每4个湖南人中就有1个是长沙银行的用户。

　　从零售业务指标看，财富管理业务增长亮眼，财富客户数、零售客户资产管理规模(AUM)同比均增长超20%，财富管理手续费收入同比增长150.81%。作为零售业务另一重心，长沙银行的消费贷款业务在2023年也实现逆势增长，年增额居全省第一；个人贷款日均规模同比增长12.01%。客群规模扩大同时，零售转型呈现提质增效。

　　长沙银行在2023年度业绩说明会上表示，未来三年，要做精基础零售业务，以“吃喝玩乐美、医养教游娱”为主线，实现零售基础客群需求的精准洞察和高效满足，真正成为湖湘老百姓的主账户银行。

　　“县域先行”发挥客群优势，助力特色产业出圈

　　湖南县域经济长期保持着快速增长态势，具备优良的经济环境和广阔的市场空间。从市场规模看，湖南有86个县(市)，县域面积占全省的九成，常住人口占全省的七成，经济总量占全省的五成以上。湖南县域地区有近4700万人口，有超过240万户的市场主体。巨大的市场规模为长沙银行业务开展提供了广阔的市场。

　　作为湖南人的主办银行，长沙银行具备本地县域客群优势，长沙银行是湖南医保、社保、养老保险业务的主要合作银行之一，客群基础广泛且不断拓展，存款、理财、消费信贷、信用卡等产品拥有较强的市场号召力。在此基础上，长沙银行还不断推出创新营销打法，开设“湘村快贷”创新试点，成功搭建包含85万涉农客群的基础数据库。

　　县域当地特色产业也成为金融业务的重要突破口。长沙银行聚焦当地产业特色，围绕“一县一特”做文章。通过创新适配的产品，支持桂东民宿、新化文印、华容芥菜、江永香柚等一系列地域特色产业迅速成长出圈，助力县域产业振兴。

　　经过不断深耕县域经济，其县域业务指标也再创新高。截至2023年末，长沙银行县域存款余额达到2045.74亿元，较上年末增加282.32亿元，增长16.01%；县域贷款余额达到1697.00亿元，较上年末增加273.93亿元，增长19.25%。其中，县域零售客群624.87万户，较上年末增加59.56万户，增长10.54%，增量占全行新增的比重达到53%，成为全行零售客户的主要增长来源。

　　中央财经大学副教授、蓝源资本研究院副院长刘春生表示，本土银行利用县域经济开展零售业务时具备比较明显的优势。本土银行根植于当地文化与经济，更能精准把握市场需求和消费者行为，设计出更贴合本地县域居民需求的金融产品与服务；在长期的运营过程中，本土银行拥有更庞大的当地客户资源与社区关系，更易获得当地社区、县域用户信赖。

　　长沙银行表示，未来在县域客户经营方面，将把长沙地区网格化经营模式向县域复制，在县域和中心集镇建立起涵盖餐饮、购物、加油、交通等高频场景的县域生活生态圈。同时，继续通过政策和资源的倾斜，全面支持县域特色、中小微企业发展。

　　持续数字化转型，从“城市+乡村”服务业务增长

　　在挖掘本土与县域经济的优势之外，通过数字化转型驱动经营降本增效，也为长沙银行业务的快速发展提供了有力支撑。

　　截至2023年末，长沙银行的网络银行用户数超过1090万户，突破千万大关，网络渠道月均活跃用户(MAU)达239.00万户；数字化经营活动开展超1000场，触达客户超700万户，打造超40个精细化客群经营场景。长沙银行还基于客户洞察构建了数字经营策略库，搭建 AI智能模型，打造“满天星”等数字化经营工具，支持中小客群精细化经营。

　　值得注意的是，不少商业银行在着重打造数字平台的过程中，比较关注城市用户客群经营，而相对忽视下沉市场、乡村市场的使用需求和使用习惯。在这一方面，长沙银行的数字化转型已深扎县域乡村。长沙银行打造的利用数字化技术打造的“湘村在线”服务平台，在线用户数已突破10万户，推动着长沙银行将“互联网+政府服务+金融服务”向乡村覆盖。

　　刘春生建议，在长沙银行未来进行数字化转型过程中，可加强构建覆盖乡村县域的数字金融服务网络，移动银行、智能网点等，加强线上线下数字化融合发展。利用视频银行、智能柜、会员机等数字化手段提高线下服务的质量。